L’avvocato è uno dei mestieri più antichi del mondo. Richard Susskind, scrittore e giurista di fama mondiale, azzarda a dire che dopo quello del sacerdote è il mestiere più resistente ai cambiamenti storici. Ma non tutti riescono ad adattarsi al presente.
Esistono oggi strumenti, sia teorici che materiali, spesso sottovalutati oppure ignorati completamente. Se compresi e usati in modo corretto, questi permetterebbero ad ogni giurista di essere un avvocato migliore. Vedrai che alcuni di questi elementi ci sono sempre stati e si mostrano oggi con una veste rinnovata.
3 tipologie di referral
Il primo punto che voglio illustrarti riguarda le metodologie di acquisizione dei clienti. Anche nel corso della storia più recente, l’avvocato si è sempre affidato al caro e vecchio “passaparola“. Non esisteva la preoccupazione di come venissero reclutati nuovi clienti. Ci si limitava a crearsi una buona reputazione con la propria clientela, alla quale spettava l’inconscio compito di divulgare ed essere garante della qualità del servizio giuridico.
Oggi non è proprio così. I nuovi strumenti di rete hanno allargato la quantità di informazioni a cui un individuo può affidarsi. Le fonti si moltiplicano e non tutti i tuoi utenti hanno la stessa “positiva” opinione. Inoltre un papabile cliente, attraverso i nuovi strumenti di comunicazione, può avere accesso ad una sempre più ampia lista di avvocati. Ciò vuol dire ovviamente più concorrenza.
Diviene necessario conoscere ognuno di questi canali di reclutamento. Essere consapevole delle varie tipologie di referral consente di poterle utilizzare in modo consapevole, quindi di essere un avvocato migliore e con più clientela.
Un referral è un canale di indirizzamento verso qualcosa o qualcuno, una contemporanea accezione, appunto, di “passaparola”. Esistono 3 tipi di referral:
- Experience-based: la classica divulgazione e raccomandazione attraverso clienti che hanno già usufruito del tuo servizio;
- Reputation-based: passaparola da parte di individui che non hai tra i tuoi clienti, ma che ti conoscono per reputazione;
- Expertise-based: piazzarti sul mercato con una specializzazione particolare incoraggia ancor di più la diffusione del tuo nome.
L’avvocato è un venditore
Non è ovvio per tutti, ma l’avvocato è un venditore. In quanto tale non basta affidarsi soltanto al referral. Utilizzare vere e proprie campagne di marketing può essere la chiave di svolta per essere un avvocato migliore e di successo.
Prima di tutto come ogni azienda dovrai impiegare una parte del budget per il marketing. Molti commettono l’errore di trascurare questo genere di investimenti. Di conseguenza alcuni ignorano l’importanza di affidarsi ad aziende esterne: ne esistono alcune specializzate proprio nel legal marketing!
Allo stesso modo è necessario delegare qualcuno all’interno del proprio studio per questo ambito. Avrai bisogno di uno specifico componente del tuo gruppo, che comunichi con queste società esterne per monitorarne continuamente le campagne pubblicitarie.
Non devi sottovalutare i social. La presenza su piattaforme diverse come Facebook o Linkedin, oltre a raggiungere un bacino di clientela maggiore, consente di rafforzare l’impressione di chi magari ha già sentito parlare di te e ti cerca nel web.
Le 3 skill di cui hai bisogno
Essere un avvocato migliore non vuol dire soltanto sapersi promuovere. È fondamentale considerare anche alcune attitudini o capacità psicologiche che devi possedere. Ti indico tre caratteristiche non scontante che ogni avvocato dovrebbe avere.
Il rapporto con i propri clienti è un tassello fondamentale nel mestiere forense. Recenti studi di psicologia indicano che lavorare con intelligenza emotiva permette non soltanto di rafforzare le relazioni con i propri clienti, ma anche con sé stessi.
Il secondo requisito che voglio indicarti è il possesso di efficaci tecniche di retorica. La questione può sembrarti antiquata, ma avere delle capacità di persuasione è un caratteristica vincente per ogni avvocato di successo.
Infine devi saper impiegare un pensiero laterale. Siamo abituati a sfruttare un pensiero verticale e logico. Questo pensiero si muove a partire da alte probabilità e rapporti causali. Invece, soprattutto nel caso tu sia un mediatore, è necessario sviluppare una mentalità laterale.
Molti la definiscono come pensiero creativo, cioè la capacità di trovare soluzioni alternative che escono dal solito schematismo. Nei casi di mediazione questa capacità consente di trovare l’accordo fra le parti, considerando magari strade che in uno schema logico tradizionale non vengono intraprese.
Gestire lo stress
La giornata tipica di un avvocato può essere molto stressante. Infatti come altre professioni di consulenza, l’avvocato è portatore di un doppio stress: il proprio e quello del cliente. Nel caso in cui queste situazioni non vengono adeguatamente gestite si può giungere al burn-out: esaurimento di energie e capacità operative. Talvolta tutto ciò è conseguenza diretta di un sovraccarico: situazioni di dipendenza da lavoro.
Il primo consiglio è riuscire a tenere sempre sotto controllo la propria situazione. Devi sapere che il burn-out può essere contagioso. Lo stress si può trasmettere dai clienti, o da colleghi dello stesso studio. Mantenere un ambiente di lavoro sereno e rilassato è fondamentale.
Per risolvere eventuali problemi di questo genere è necessario rivolgersi ad uno psicoterapeuta, ma anche alcune buone abitudini possono aiutarti. Sono utili pratiche di rilassamento o un’abitudinaria attività fisica. Cerca di non emarginarti, rifugiati nello svago e negli amici. Lavorare continuamente non ti rende un avvocato migliore.
Spero di esserti stato utile. Ti do l’ultimo consiglio: condividi questo articolo!
